Jeżeli wszystko pójdzie po Twojej myśli, to w efekcie wielu prób i starań zyskasz możliwość zaprezentowania Twojej firmy i jej pomysłu na sukces przed potencjalnym inwestorem. W zależności od stopnia rozwoju Twojego startupu oraz branży, w jakiej operuje, będzie to najprawdopodobniej anioł biznesu lub przedstawiciele funduszu venture capital.
Podstawą udanej prezentacji inwestorskiej są solidne materiały pomocnicze: pitch deck, teaser inwestycyjny, a czasem one pager czy video explainer. To jednak nie wszystko, co warto przygotować.
Nieodłącznym elementem negocjacji, które towarzyszą pozyskaniu kapitału, będzie zwykła rozmowa i to zapewne więcej niż jedna. Właśnie podczas takich rozmów musisz wykazać się przygotowaniem i opanowaniem, by przekonać potencjalnego inwestora, że Twoja oferta to okazja na zyski, które zwielokrotnią jego początkową inwestycję.
Niezawodna recepta, by zdobyć inwestora nie istnieje
Gdyby zebranie kapitału na rozwój spółki było prostym zadaniem, życie założycieli startupów byłoby o wiele łatwiejsze. W praktyce przekonanie inwestorów o wartości Twojego pomysłu jest trudne, a czasem wręcz niemożliwe.
Nie na wszystkie aspekty negocjacji masz wpływ, skup się więc na tym, co możesz kontrolować. Przygotuj możliwie jak najwięcej informacji na temat Twojego biznesu, przygotuj się na grad pytań i bierz pod uwagę, że ostateczny sukces przyjdzie Ci okupić wcześniejszymi porażkami.
O czym mówić, by zainteresować inwestorów?
Jest wiele aspektów, które mogą stanowić o wartości Twojego pomysłu i zasadności inwestowania w Twoją firmę (lub jej braku). Często, w zależności od branży, będą się one różnić. Niemniej w rozmowach, które będziesz prowadził z inwestorami, z pewnością przewinie się kilka tematów, które musisz wcześniej dobrze przemyśleć, a które są uniwersalne dla większości negocjacji biznesowych.
Pamiętaj, że inwestorzy skupieni w funduszach venture capital szukają firm, które mają szansę, by pozyskane finansowanie przełożyć nawet na kilkudziesięciokrotny wzrost wartości inwestycji. Większość inwestycji w startupy kończy się fiaskiem, a każdy sukces finansowy z założenia ma równoważyć kilka, albo nawet kilkanaście, porażek.
Jeżeli Twoja firma ma potencjał na osiągnięcie takiego celu, przygotuj się, by zaprezentować ten potencjał. Zachowaj jednak umiar — ewentualne deklaracje o zagrożeniu pozycji Facebooka zostaną co najwyżej odebrane jako kiepski żart.
Zgoła inne reakcje może wywołać plan zagospodarowania świeżo powstałej rynkowej niszy albo prezentacja rozwiązania, które znacząco unowocześnia już istniejącą technologię.
Przejdźmy więc do konkretów. Jakie informacje powinieneś zaprezentować podczas rozmów dotyczących finansowania?
Przedstaw wielkość rynku
To jeden z tych czynników, który wyznacza „sufit” powodzenia Twojego przedsięwzięcia. Im większy potencjalny rynek, tym większy jego kawałek może przypaść Twojej firmie, a pośrednio jej inwestorom. Oczywiście nie zawsze możesz dokładnie oszacować, jak wielki jest rynek, na którym działać będzie Twój startup. Inwestorzy, z którymi będziesz rozmawiać zazwyczaj również będą mieli tego świadomość.
Jak więc próbować oszacować wielkość rynku? Możesz użyć np. metodologii TAM SAM SOM, za pomocą której możesz szacunkowo wyznaczyć: całkowity rynek docelowy, dostępny rynek docelowy oraz osiągalny rynek docelowy.
Więcej o TAM SAM SOM przeczytasz na blogu naszego prezesa — Dawida Paczki.
W praktyce może okazać się, że produkt, który proponujesz, odpowiada na potrzebę, która dopiero się rodzi lub Twoi potencjalni użytkownicy nie są w pełni świadomi jej istnienia. Co możesz zrobić w takiej sytuacji? Oprzyj się na posiadanych danych i prognozach. Jednakże im śmielsze będą twoje założenia i hipotezy, tym rzetelniej musisz je uargumentować.
Z jakich narzędzi możesz skorzystać? Zapoznaj się z pojęciem dyfuzji innowacji, które opisuje przebieg procesu przyswajania nowych rozwiązań. Szczególnie ważny aspekt tego zagadnienia to model autorstwa E.M. Rogersa, który spisał pięć czynników decydujących o przyjęciu lub odrzuceniu danej innowacji.
Użyj ich do przeanalizowania rozwiązania, które proponujesz.
Jeżeli dokładnie przeanalizujesz swój projekt, będzie Ci łatwiej go „sprzedać”
Pamiętaj, że nigdy nie uda Ci się wykluczyć wszystkich niewiadomych, szczególnie jeżeli propozycja Twojej firmy jest naprawdę wyjątkowa na tle innych startupów, starających się o pozyskanie kapitału danego funduszu. Dobra wiadomość jest taka, że Twoi potencjalni inwestorzy również to wiedzą, a im więcej danych i informacji im zaprezentujesz, tym większa szansa, że uda Ci się rozwiać ich wątpliwości.
Transparentność, chęć dialogu i rozsądny powinny być Twoim głównym „orężem” negocjacyjnym.
O wartości firmy w dużej mierze świadczy jej zespół
Zespół tworzący dany projekt to jeden z podstawowych filarów każdej biznesowej prezentacji. Spodziewaj się, że ludzie, którzy stanowią o przyszłym sukcesie Twojej firmy, będą istotnym tematem na drodze do pozyskania finansowania.
Przyczyna tego stanu rzeczy jest dość prosta. Bardzo często to dobry zespół będzie stanowić o powodzeniu lub klapie projektu. Osią każdego takiego zespołu jest CEO (Chief Executive Officer — czyli prezes).
Najczęściej to właśnie on będzie musiał przekonać do siebie i swojego zespołu potencjalnego inwestora. Dlaczego to takiego ważne? Ponieważ historia zna mnóstwo przypadków, gdy to właśnie charyzmatyczny, zdolny lub ciężko pracujący lider stał się jednym z głównych motorów napędzających sukces firmy.
Jeżeli jesteś jednym ze współzałożycieli startupu, nie musisz być urodzonym mówcą, który porywa swoich adresatów. Ważne, żeby prezes Waszej spółki był kimś takim. Człowiek, który ma charyzmę i umiejętności niezbędne do kierowania zespołem ma spore szanse na przyciągnięcie do siebie wartościowych współpracowników, którzy stanowić będą nieoceniony walor każdej spółki.
Zbalansowany model kompetencji
To narzędzie, którego możesz użyć, by sprawdzić kompetencje swojego zespołu założycielskiego. Według tego modelu, aby dane przedsięwzięcie odniosło sukces, w zespole założycielskim muszą znaleźć się osoby o kompetencjach trzech person: Hustlera, Hakera oraz Hipstera.
Więcej o zasadzie 3xH ponownie przeczytasz na blogu naszego CEO.
Podsumowując to, co napisaliśmy powyżej — dobry zespół do bardzo mocna karta przetargowa w negocjacjach z inwestorem.
Prezentacja produktu — bez niej ani rusz
Jeśli w środku nocy poważnie rozboli Cię głowa albo ogarnie mocna gorączka, pojedziesz do apteki po aspirynę, niezależnie od okoliczności, warunków pogodowych czy przeciwności losu. Ważne będzie, by uśmierzyć ból i poczuć się lepiej.
Zdecydowanie inaczej wygląda sytuacja w przypadku witamin. Wszyscy wiemy, że są one niezbędne do prawidłowego funkcjonowania naszych organizmów, ale na krótszą metę ich niedobór nie powoduje natychmiastowych, negatywnych skutków. Przez to często lekceważymy ich regularne przyjmowanie.
Czy biznes, dla którego poszukujesz inwestorów, produkuje „aspirynę” czy „witaminy”? Najczęściej odpowiedź będzie leżeć gdzieś pośrodku, ale im Twojej propozycji wartości bliżej do aspiryny, tym łatwiej będzie przekonać Twojego rozmówcę, by udzielił finansowania Twojej firmie.
Potencjalnego inwestora interesuje kilka kwestii związanych z Twoich produktem, z których najważniejsza to: dlaczego Twój produkt jest lepszy lub tańszy od rozwiązań konkurencji?
Warto przygotować się zawczasu na taką dyskusję. Użyj do tego wszelkich informacji, jakie posiadasz. Idealnym uzupełnieniem rozmów będzie zaprezentowanie tak zwanego produktu o minimalnej koniecznej funkcjonalności (zwanego po angielsku Minimum Viable Product albo po prostu MVP).
Więcej o MVP możesz przeczytać w jednym z wcześniejszych artykułów na naszym blogu: Minimum Viable Product — co to takiego?
Pozyskanie klientów — niech inwestor pozna Twój plan
Klienci są podstawą funkcjonowania każdej firmy, a na dłuższą metę bez nich żaden biznes nie ma racji bytu. To trywialne stwierdzenia, ale niektórzy przedsiębiorcy zdają się o nich zapominać, tak samo jak zdają się nie doceniać wagi dobrego biznesplanu.
Dlatego też, jeżeli chcesz przekonać kogoś do inwestycji właśnie w Twój pomysł, musisz mieć gotowy plan na pozyskanie osób, które będą skłonne zapłacić za to, co im zaproponujesz — czytaj klientów. Zanim przystąpisz do prezentacji/negocjacji z inwestorami, przygotuj zarys wejścia na rynek oraz plan pozyskania klientów dla Twojego biznesu.
Przedstawione informacje mogą mieć dość ogólny charakter, istotne jest, byś przekonał swojego przyszłego inwestora, że masz racjonalny i przemyślany pomysł na pozyskiwanie przyszłych klientów.
Zastanów się również, w jaki sposób chcesz sprzedawać swój produkt.
Przemyśl, jakie możliwości da Ci zakładana cena sprzedaży produktu. Zaplanuj, w jaki sposób komunikujesz pojawienie się Twojej firmy na rynku oraz jakie formy marketingu wykorzystasz.
Przedstaw plany rozwoju
Jeżeli próbujesz przekonać kogoś do inwestycji w Twoją firmę, niezbędny jest plan na wykorzystanie finansowania, o które się starasz. Przedstaw kamienie milowe, w które celuje Twoja spółka. Pamiętaj, że prawdopodobnie będziesz negocjować pozyskanie finansowania z doświadczonymi inwestorami, którzy mogą inaczej niż Ty szacować Twoje szanse na osiągnięcie celu.
W tym kontekście istotne jest, by zaprezentowane przez Ciebie plany rozwoju były jak najbardziej realne. Przemyśl również temat przyszłych rund finansowania.
Czy zakładasz, że w przyszłości Twój biznes będzie ponownie ubiegał się o środki finansowe? Jeżeli tak to w jakiej wysokości, gdzie będzie ich szukał i co będzie chciał z ich pomocą osiągnąć?
Pamiętaj, że rzadko który biznes pozyskuje tylko jednego inwestora, często w grę wchodzi kilka rund finansowania. Nakreśl choćby szczątkowy plan na pozyskiwanie kapitału w przyszłości.
Zdobycie finansowania wymaga zgrania wielu elementów
Przedstawione przez nas powyżej zagadnienia nie wyczerpują tematu, ale stanowią bardzo solidną bazę do dalszych działań. Im więcej czasu spędzisz na jej dopracowaniu, tym lepiej poznasz słabe i mocne strony swojego projektu, a tym samym zwiększysz swoje szanse powodzenia.
Prawdopodobnie, zanim osiągniesz sukces, spotkasz na swojej drodze wielu aniołów biznesu i przedstawicieli funduszy VC. Często będą mieć oni oczekiwania i wizje, które rozminą się z Twoją propozycją. Nie zniechęcaj się niepowodzeniami, każda nieudana rozmowa to potencjalna szansa na ulepszenie czegoś, co wcześniej nie zagrało.
Aktualizacja luty 2022: zobacz także, jak w 2021 wyglądał polski rynek venture capital.
Emiteo pomoże Ci przygotować się do pozyskania kapitału
Jeżeli szukasz inwestora dla Twojego biznesu, prawdopodobnie możemy Ci pomóc. Emiteo to nie tylko platforma crowdfundingowa; w swojej ofercie konsultacyjnej mamy cały wachlarz usług, które pomagają startupom zdobywać kapitał. Możemy przygotować dla Ciebie materiały gotowe do zaprezentowania inwestorowi: pitch deck, teaser inwestycyjny, video explainer i nie tylko.
Możemy także skonsultować Twój model finansowy, przeanalizować model biznesowy albo doradzić Ci w kwestiach prawnych. Napisz do nas, przedstaw swój projekt, a jeżeli tylko będziemy mogli Ci pomóc, umówimy się z Tobą na bezpłatną konsultację.
