Wsiadasz do windy i przypadkowo Twoim współpasażerem jest szukający ciekawych startupów inwestor-miliarder albo menedżer dużego funduszu venture capital. Opowiadasz mu o swoim pomyśle na biznes i kiedy wychodzicie razem na dwudziestym piętrze, jesteście już dogadani co do wielomilionowej inwestycji.
OK, życzymy Ci tak efektywnego pozyskania kapitału – do tego scenariusza nawiązuje wszak określenie elevator pitch – ale w międzyczasie warto przygotować się także na wariant bardziej realistyczny. Jego podstawą jest teaser inwestycyjny.
Teaser inwestycyjny to bardzo zwięzły dokument, przedstawiający startup jako wartościową inwestycję. Adresatami teasera są inwestorzy: fundusze venture capital albo aniołowie biznesu (przeczytaj też, do kogo lepiej się zwrócić). To jedna, dwie strony (stąd także określenie one-pager), na których muszą oni znaleźć na tyle przekonujące argumenty, aby chcieć dowiedzieć się więcej. Celem teasera inwestycyjnego jest przekonanie inwestorów, że to z Wami warto umówić się na spotkanie.
Tinder a fundusze venture capital
Jeśli nasze porady dotyczące teasera inwestycyjnego przypominają Ci opis dobrego profilu na Tinderze, to jest to bardzo słuszne skojarzenie. Nikt – nikt, o kim byśmy słyszeli – nie zawiera związku natychmiast po machnięciu w prawo. Celem atrakcyjnego zaprezentowania się w serwisie jest tylko doprowadzenie do pierwszej randki, a nie zawarcie małżeństwa albo kompleksowe przedstawienie swoich poglądów na temat kształtu Ziemi.
Teaser inwestycyjny nie musi szczegółowo opisywać starającej się o fundusze firmy czy detalicznie analizować jej modelu biznesowego. Odbiorca nie ma na to czasu na tym etapie procesu decyzyjnego. Z drugiej strony, to nie może być dokument oparty na przekazie czysto wrażeniowym, reklamowym. Kluczem do dobrego teasera inwestycyjnego jest umiejętne połączenie merytorycznych informacji z atrakcyjnym, przejrzystym opakowaniem.
Teaser inwestycyjny czy pitch deck?
Pitch deck to zwięzła prezentacja, opisująca ideę danego startupu na kilkunastu slajdach. Wydawałoby się, że spełnia powyższe założenia dobrego teasera inwestycyjnego – ale naszym zdaniem tak nie jest. Kluczowe w prezentacji jest bowiem położenie nacisku na obraz i skrót, wskazówka przechylona jest w stronę atrakcyjności przekazu. Co więcej, dopełnieniem pitch decku jest najczęściej osoba prezentująca go – choć oczywiście bywa, że przygotowuje się zestaw slajdów przeznaczony raczej do czytania niż prezentacji na żywo.
Teaser inwestycyjny zrobi to lepiej. Warto jednak pomyśleć o nim pod kątem wizualnej atrakcyjności – infografiki, ilustracje czy po prostu ciekawy i czytelny skład tekstu sprawią, że teaser Waszej firmy wyróżni się spośród konkurencji do pozyskania finansowania.
Teaser inwestycyjny czy biznesplan?
Skoro teaser ma przede wszystkim opowiedzieć o pomyśle na biznes, dlaczego nie przesłać do VC czy anioła pełnego biznesplanu? Przecież zawsze jest tam streszczenie menedżerskie, a gdyby odbiorca potrzebował bardziej szczegółowych informacji, będzie miał je od razu pod ręką.
Powróćmy jednak do analogii z Tinderem. Celem startupu powinno być zdobycie „pierwszej randki” z inwestorem, czas na szczegółowe poznanie się przyjdzie później. Tymczasem rzetelny biznesplan zawiera nie tylko pozytywne informacje, a wiele jego elementów może być w toku pobieżnej lektury (a tylko na taką możesz liczyć na wstępnym etapie kontaktów z potencjalnym inwestorem) źle zinterpretowanych. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak powinien wyglądać dobry biznesplan, zachęcamy do lektury innego naszego artykułu.
Dobry teaser inwestycyjny jest wyspecjalizowanym narzędziem dającym dostęp do czasu inwestora, nawet najlepsze streszczenie menedżerskie to tylko skrót dokumentu służącego innym celom.
Zawartość teasera inwestycyjnego
Dobry teaser inwestycyjny to dokument przemyślany jako całość i dostosowany do specyfiki danej firmy i potencjalnego inwestora. Startupy znajdują się w różnych fazach rozwoju, a poszczególne fundusze venture capital stawiają na inne wskaźniki atrakcyjności inwestycji. Pamiętając o tym, można jednak wyodrębnić segmenty, które powinny znaleźć się w każdym teaserze inwestycyjnym.
Wstęp
Warto poświęcić chwilę, żeby w najkrótszy zrozumiały sposób opisać projekt: na czym polega i dlaczego warto w niego zainwestować akurat teraz.
Problem i jego rozwiązanie
Jakie niezaspokojone potrzeby odkrył Twój startup? Idealnie byłoby poprzeć odpowiedź na to pytanie konkretnymi danymi (na przykład „56% seniorów nie ma możliwości…”), nie opierać się jedynie na intuicji czy dowodach anegdotycznych.
Celem Twojego projektu jest stworzenie produktu lub usługi, które rozwiązują zdefiniowany wyżej problem czy wypełniają lukę w dostępnej ofercie rynkowej.
Jeśli konstrukcja problem-rozwiązanie przypomina Ci to, co usłyszeć można w telezakupach – cóż, nie bez powodu – to po prostu bardzo skuteczna argumentacja. Tyle tylko, że problem rozwiązywany przez Twój startup jest jak najbardziej realny.
Analiza rynku
Rzut oka na docelowy rynek firmy, informacje o istniejącej konkurencji, segmentację klientów.
Model biznesowy
To najważniejsze informacje na temat przedsiębiorstwa: jak zbudujecie swoją ofertę i politykę cenową, jak będziecie zdobywać klientów, jakie planujecie kanały sprzedaży, jak zamierzacie dostarczać i rozwijać swój produkt.
Dane finansowe
Teaser musi zawierać podstawowe historyczne dane finansowe o firmie (wielkość przychodów, EBITDA) i ich średnioterminowe prognozy.
Zespół i inne atuty
Wielu inwestorów chce znać nie tylko pomysł, ale i jego autorów. Najczęściej szukają odpowiedzi na dwa pytania: czy zespół zna się na dziedzinie, za którą się zabierają, oraz czy founderzy potrafią budować i zarządzać biznesem.
Wycena i struktura własności
Jeśli chcesz pozyskać finansowanie dla istniejącego przedsiębiorstwa, potencjalny nowy inwestor będzie chciał wiedzieć, kto ma już w nim udziały czy akcje. Takie informacje zawiera cap table – tabelarycznie rozpisana struktura udziałowa firmy. Problem wyceny jest nieco bardziej delikatny – należy się dobrze zastanowić, czy teaser powinien zawierać propozycję wyceny. Tę kwestię można zostawić na późniejsze rozmowy z inwestorem.
Potrzeby kapitałowe i wizja rozwoju
Dobry teaser inwestycyjny to narzędzie, które ma przynieść Twojej firmie… inwestycję. OK, ale ile potrzebujecie kapitału i w jakim celu?
Jak stworzyć model biznesowy?
Model biznesowy przedsiębiorstwa to często najważniejsza część teasera inwestycyjnego, a najpopularniejsze narzędzie do tworzenia modeli to Business Model Canvas. Ta metodologia pozwala sprawnie stworzyć kompletny i przejrzysty opis działalności firmy. Więcej informacji o całym procesie znajdziecie w osobnym tekście, ale w tym miejscu warto przynajmniej wskazać poszczególne elementy. Przygotowanie BMC wymaga wypełnienia matrycy składającej się z dziewięciu części. Opis działalności firmy zbudowany jest na wzajemnej interakcji czterech obszarów: klienta, infrastruktury oraz finansów, spiętych ofertą. Jakie treści powinny zawierać poszczególne pola matrycy?
Klient:
- segmentacja klientów
- kanały dystrybucji
- relacje z klientami
Infrastruktura:
- kluczowi partnerzy
- kluczowe czynności
- kluczowe zasoby
Finanse:
- struktura kosztów
- struktura przychodów
Oferta:
- propozycja wartości
Analiza rynku
Rzetelne oszacowanie dostępnego rynku jest fundamentalne dla określenia perspektyw rozwoju danego projektu. Także i w tym przypadku mamy do dyspozycji elegancką w swej prostocie (choć wcale nie banalną!) metodologię: TAM SAM SOM. Pod tą wdzięczną nazwą kryją się informacje o trzech poziomach dostępnego rynku.
- TAM (Total Available Market), czyli całkowity rynek docelowy, to wartość globalnego popytu na określony produkt czy usługę. To jest teoretyczny pułap wzrostu – osiągnięcie go oznacza pozycję absolutnego światowego monopolisty w danym segmencie.
- SAM (Serviceable Available Market), czyli dostępny rynek docelowy, to potencjalnie obsługiwany przez daną firmę wycinek TAM. Innymi słowy, mowa tu o maksymalnej wielkości sprzedaży możliwej do osiągnięcia przy obecnym zasięgu geograficznym firmy.
- SOM (Serviceable Obtainable Market), czyli osiągalny rynek docelowy, to realistyczne do uzyskania w krótkim i średnim okresie udziały danej firmy w SAM. Mówiąc prościej, to wartość sprzedaży uwzględniająca istnienie konkurencji.
Załóżmy, że prowadzisz serwis rowerowy we Wrocławiu, Twoją firmę wyróżnia to, że klienci mogą zamawiać Wasze usługi na telefon: przyjeżdżacie, zabieracie rower, odwozicie pięknie wyregulowny. Waszym TAM będzie wartość polskiego rynku rowerowych usług serwisowych – kto wie, może kiedyś stworzycie ogólnopolski brand sieci serwisów na telefon i uszczkniecie zauważalną część tego tortu.
Na razie jednak działacie we Wrocławiu i Waszym SAM jest budżet serwisowy wszystkich właścicieli rowerów w mieście i tych okolicach, do których opłaca Wam się dojeżdżać. Wystartowaliście niedawno, ale wygoda Waszych usług sprawia, że w ciągu kilku miesięcy powinniście osiągnąć 10% udziału w SAM – i to właśnie jest Wasz SOM.
Więcej o procesie analizy rynku przeczytasz w innym naszym tekście, a tymczasem dochodzimy do drugiej części: to informacje o konkurencji Twojej firmy. Nie wystarczy jednak pokazać tej bezpośredniej, wykazując jednocześnie unikalność i przewagi Waszych produktów i usług. Trzeba też poszukać ich substytutów. Być może klienci już rozwiązują zdefiniowany przez Ciebie problem, ale w zupełnie inny sposób?
Tworząc teaser finansowy zapewne napotkasz dane, które wcześniej Ci umknęły, dlatego warto pokusić się o wykonanie analizy SWOT, jeżeli jeszcze jej nie zrobiłeś.
Model finansowy
Model finansowy to w istocie model biznesowy widziany od strony informacji finansowych. W jaki sposób firma będzie uzyskiwać przychody? Jak kształtować się będą koszty? Jaka będzie polityka cenowa firmy? Ile wolnych środków przeznaczonych będzie na marketing, a ile na dalszy rozwój oferty? W którym momencie startup przekroczy próg rentowności? Jak długo przy założonym burn rate firma może działać bez nowego inwestora?
Taka analiza to bardzo użyteczne narzędzie dla zarządzających, pozwala bowiem modelować różne warianty rozwoju firmy. Na zamieszczenie w całości w teaserze jest jednak zbyt obszerna – tam wystarczą prognozowane wielkości przychodów, zadłużenia czy zysku, wynikające z modelu oraz danych historycznych.
Teaser inwestycyjny, choć jest tylko zaproszeniem na spotkanie, musi także zawierać informacje o wielkości środków, o jakie ubiega się Twoja firma. Ważne jest także określenie celu, na jaki zostaną wykorzystane. Najlepiej rozpisać zapotrzebowanie na kapitał w odniesieniu do kolejnych kamieni milowych rozwoju projektu: jakie finansowanie niezbędne będzie do prac R&D nad nową wersją produktu, jakie na kampanię marketingową launchu, jakie na rozwój sieci sprzedaży.
Więcej o teaserze inwestycyjnym…
…dowiesz się bezpośrednio od nas. Czujesz, że potrzebne Ci wsparcie? Pozyskanie finansowania wydaje się nierealne? Napisz do nas i umów się na konsultacje.
