Pitch deck — do czego służy i jak zrobić go dobrze?

Jakub Szczotka04.03.2021 r.

Zacznijmy od wyjaśnienia: co to jest pitch deck?

Najprostsza definicja tego pojęcia to: prezentacja, której celem jest przekonanie inwestorów, do zainwestowania w daną firmę. Pitch deck to narzędzie, które w maksymalnie kilkunastu slajdach zwięźle przekazuje najważniejsze informacje na temat danego przedsiębiorstwa czy projektu. W ramach tych kilkunastu slajdów chcesz opowiedzieć spójną historię, po której usłyszeniu Twoi rozmówcy będą na tyle zainteresowani przedstawionym tematem, że rozważą dołączenie do grona inwestorów.

 

 

Z czego składa się solidny pitch deck?

Oczywiście nie ma jednego słusznego sposobu na stworzenie dobrego pitch decku. Masz na tym polu pewną dozę swobody, ale jest kilka zasad, które warto znać. Przede wszystkim pamiętaj: Twój pitch deck nie może być zbyt długi — chcesz zdobyć uwagę i zaciekawić potencjalnego inwestora, a nie zanudzić go. Wspominaliśmy wcześniej o kilkunastu slajdach — za punkt wyjścia możesz przyjąć liczbę 15.

Przyjrzyjmy się bliżej zawartości konkretnych slajdów, które powinny znaleźć się w Twojej prezentacji oraz ich przeznaczeniu. Nie wszystkie z nich będą pasować do każdego przedsiębiorstwa, ale warto, byś wiedział spośród czego wybierać. Jak więc stworzyć taką prezentację?

Zacznij od:

Prezentacji swojej firmy!

Pierwszy slajd to Twoja wizualna wizytówka. Przekaż, jak nazywa się Twoja firma, opisz ją, albo jej działanie, w jednym zdaniu i dodaj do tego atrakcyjne tło, związane z jej działalnością. W oryginalnym pitch decku z 2008 roku, który często jest przytaczany jako przykład, jak powinien wyglądać taki dokument, airbnb zaczęło po prostu od frazy: „Book rooms with locals rather than hotels” co można przetłumaczyć na „Wynajmuj pokoje od miejscowych zamiast w hotelach”.

 

 

Przedstaw problem…

Przedstaw status quo, pokaż konkretną sytuację/konkretny rynek i zwróć uwagę na to, co nie działa tak jak powinno, albo co może być na tym obszarze ulepszone. Na tym slajdzie możesz odwołać się do zbyt wysokich cen danej usługi lub produktu, ich małej dostępności na rynku czy kiepskiej jakości istniejących już rozwiązań.

W przypadku tego slajdu kluczowe jest, by konkretny problem przedstawiony był w możliwie prosty i przejrzysty sposób, tak, by jego idea była zrozumiała dla odbiorcy spoza danej branży. Nie używaj żargonu, posiłkuj się jasnymi, niepodważalnymi argumentami. To moment, w którym chcesz nawiązać nić porozumienia i odwołać się do empatii potencjalnego inwestora.

W swoim oryginalnym pitch decku sprzed kilku lat, twórcy Ubera jako problem przedstawili dostępne na rynku usługi taksówkarskie, które korzystały z przestarzałej technologii i starych samochodów.

 

 

…i zaproponuj jego rozwiązanie

Rozwiązaniem jesteś oczywiście Ty, Twoja firma oraz jej produkt. W ramach tego slajdu przedstaw kilka (3-4) kluczowych cechy rozwiązania, które proponujesz oraz sposób, w jaki likwiduje ono problem, który przed chwilą scharakteryzowałeś. Pamiętaj, by również w tym wypadku stronić od żargonu, przede wszystkim skup uwagę swoich odbiorców na zaletach rozwiązania, które proponujesz oraz wskaż, na jakie potrzeby odpowiada.

Przedstaw Twój produkt z bliska

Opisałeś największe zalety Twojego produktu, pora pokazać go w praktyce. Rozwiązaniem, które warto przemyśleć, jest nagranie wcześniej krótkiego video, z którego inwestor dowie się, jak wygląda Twój produkt. Dodatkową zaletą tego wyjścia jest fakt, iż takie video możesz dołączyć do prezentacji wysyłanej mailowo.

W przypadku, gdy prezentujesz pitch deck osobiście i decydujesz się na film pamiętaj, by opisywał on istotę Twojego produktu w trakcie około 30 sekund. Możesz też zaprezentować swój produkt bezpośrednio (jeżeli jest to aplikacja lub inne oprogramowanie), ale w tym wypadku musisz liczyć się z prawdopodobieństwem, że coś pójdzie nie tak. Sam oceń, które rozwiązanie najlepiej trafi do inwestorów, z którymi będziesz rozmawiał.

 

 

Przekonaj, że Twój projekt zarobi pieniądze

To jeden z kluczowych momentów w Twojej prezentacji, bo odnosi się do clou Twojego wystąpienia — zwrotu z inwestycji. Jeżeli wszystko poszło po Twojej myśli, to w tym momencie inwestor, który rozważał udzielenie finansowania Twojemu startupowi, jest jeszcze bardziej zainteresowany Twoją propozycją i czeka na „konkrety”. W ramach kilku następnych slajdów Twoim zadaniem jest przekonać go, że to Twój zespół, pod Twoim przywództwem, wykorzysta rynkową okazję, rozwinie istniejąca już firmę i przede wszystkim: wypracuje spory zwrot z inwestycji.

Pokaż, jak duży jest potencjalny rynek

Zaprezentuj dane dotyczące rynku, który jest obszarem działanie Twojej firmy. Jest kilka sposobów na przedstawienie tych informacji, w ramach tego slajdu możesz użyć metodologii TAM SAM SOM, o której więcej przeczytasz w naszym artykule o teaserze inwestycyjnym. Rozważ przedstawienie kilku potencjalnych scenariuszy: najlepszego, najgorszego i najbardziej prawdopodobnego.

Zaprezentuj model biznesowy

To slajd, który często decyduje o powodzeniu lub porażce Twojej prezentacji. W idealnym przypadku model Twojego biznesu powinien być bardzo łatwy do zaprezentowania — pokaż proste, ale przemawiające do wyobraźni liczby. Odwołując się do wspomnianego wcześniej airbnb — ów startup przedstawił model biznesowy i to jak chce zarabiać za pomocą jednego zdania — „10% prowizji, pobierane z każdej transakcji”.

Dodając do tego potencjalny rynek, na którym masz możliwość operować, łatwo pokazać, jaki potencjał ma Twój biznes i o ilu klientów chcesz zawalczyć. Miej na uwadze, że im mniej czasu jest niezbędne, by wytłumaczyć dany model biznesowy, czyli, innymi słowy, im prostszy jest do przekazania, tym lepiej.

Nakreśl, kim jest Twoja konkurencja

Rozwiązaniem, które często spotyka się w ramach tego slajdu, jest naniesienie Twojej firmy oraz jej konkurencji na dwie osie współrzędnych. Jeżeli produkt Twojego startupu wyraźnie wyróżnia się na tle pozostałych dostępnych na rynku, warto rozważyć to rozwiązanie. Jeżeli chcesz skorzystać z takiej formy prezentacji, szukaj dwóch cech, które jasno odróżniają to, co oferujesz, od rynkowej konkurencji.

Możliwości jest sporo: cena, jakość, łatwość użycia, szybkość sprzedaży, potencjał rozwoju — cokolwiek jest mocną stroną Twojego produktu. Skup się na tym, by inwestorzy mogli dojrzeć niszę, którą wypełnisz swoim produktem.

 

 

Przedstaw pomysł, który Cię wyróżnia

Ten slajd po angielsku często określany jest jako „underlying magic”, co można tłumaczyć jako „ukryta magia”. Gdy nakreślisz już, kim jest Twoja konkurencja, przyjdzie czas na zaprezentowanie w Twoim pitch decku, w czym jesteś lub będziesz od nich wyraźnie lepszy. To odpowiednie miejsce, by dokonać prezentacji technologii i rozwiązań wypracowanych przez Twój zespół, dzięki którym to właśnie Twój startup wyróżnia się na tle konkurencji. To także jedno z tych niewielu miejsc, w którym Twój pitch deck może zawierać żargon lub bardziej techniczne określenia.

Zaprezentuj plan podboju rynku

Codziennością wielu firm, a szczególnie startupów jest to, że nie są w stanie zweryfikować swoich planów, dopóki nie wprowadzą ich w życie. Prawdopodobnie będzie to jeden z najczęściej aktualizowanych przez Ciebie slajdów, podobnie jak wraz z kolejnymi wzlotami i upadkami aktualizowana będzie Twoja strategia.

Pamiętaj jednak, że prezentując swoje plany, musisz wiedzieć o czym mówisz i takie też sprawiać wrażenie. W ramach tego slajdu Twoim celem jest przekonać inwestorów, że wiesz jak rozwinąć prezentowany biznes, zarówno za pomocą Twoich pomysłów, jak i solidnych sposobów na ich realizację.

 

 

Przedstaw Twój zespół

Pora na prezentację ludzi stojących za biznesem, który ubiega się o zdobycie finansowania i wyjaśnienie czemu to właśnie im się to uda. Zasadą, do której nawiązuje sporo pitch decków, jest zasada 3xH — Hustler, Hacker, Hipster.

W jej myśl, wśród założycieli danego startupu powinno dać się wyróżnić trzy typy osobowości:

Hustler — to zazwyczaj prezes, jednostka pewna siebie i swego. Ktoś, kto potrafi „sprzedać” dany projekt, wie wszystko na jego temat i swoją prezencją sprawia, że inwestorzy są skłonni dać zielone światło danej idei.

Hacker — to najczęściej CTO (dyrektor ds. technologii), czyli osoba odpowiedzialna, szczególnie w początkowej fazie rozwoju startupów, za to co najważniejsze, czyli produkt.

Hipster — to osoba odpowiedzialna za budowę marki, zarówno poprzez wysokiej jakości design, jak i marketing dopasowany pod odpowiednich klientów.

Tak prezentuje się podstawowy zarys tego, jak przedstawić (i na dobrą sprawę budować) zespół, który tworzy Twój biznes. Więcej informacji na temat kompetencji wspólników znajdziesz na blogu naszego CEO — Dawida Paczki.

 

 

Wykaż zapotrzebowanie na Twój produkt

To jeden z tych slajdów, na których królują liczby. By znaleźć inwestora, musisz mieć się czym pochwalić. To dobre miejsce na zaprezentowanie dotychczasowych wyników finansowych i prognoz, które uwiarygodniają opowiadaną przez Ciebie historię. Opcjonalnie pochwal się, jak obecnie rozwija się Twój biznes, jak wygląda przyrost liczby klientów albo użytkowników na Twojej platformie.

Przedstaw perspektywy rozwoju

Inwestor, który poczuł, że Twoja prezentacja była warta jego czasu i dotrwał do tego momentu, będzie chciał dowiedzieć się, jakie są Twoje przewidywania co do wzrostu prezentowanego biznesu. Oczywiście każdy z nich doskonale będzie zdawał sobie sprawę, że podanie dokładnych liczb jest niemal niemożliwe, ale w tym wypadku najważniejsze jest, byś podał swoje REALNE oczekiwania dotyczące najbliższych 3-5 lat, dzięki którym inwestorzy, z którymi rozmawiasz, będą w stanie ocenić jak racjonalny jest Twój pogląd na wzrost firmy.

I wreszcie: przejdź do finansowania

Dochodzimy do slajdu, który sprawił, że Twój pitch deck powstał. Pora na przedstawienie Twojej oferty. Ile pieniędzy potrzebuje Twój startup lub firma? Jak wykorzysta dodatkowe źródło finansowania? Jak zostaną podzielone konkretne wydatki? Możliwości jest tutaj sporo, warto je bardzo dobrze przemyśleć, bo ich właściwa prezentacja może przesądzić o Twoim sukcesie lub porażce — w końcu będziesz gospodarował czyimiś pieniędzmi.

 

 

Tak prezentują się podstawowe składniki większości udanych pitch decków

Nie ma jednego sprawdzonego sposobu na przekonanie inwestora do Twojej firmy. Każda historia jest nieco inna, tak jak i każda firma ma swoje mocniejsze i słabsze strony. Mamy nadzieję, że po przeczytaniu tego tekstu masz już pomysł na pitch deck dla Twojego projektu i jego prezentacja nie będzie spędzała Ci snu z powiek.

Pamiętaj, że spora część rozmów inwestorskich kończy się niepowodzeniem, co jest całkowicie normalne — przekonanie obcych ludzi, by powierzyli Ci swoje pieniądze, nie jest łatwym zadaniem. Ważne jest, byś był przygotowany do tego zadania najlepiej, jak to tylko możliwe.

 

 

Cenisz swój czas?

Jeżeli z jakiegoś powodu nie czujesz się na siłach, by samemu stworzyć pitch deck dla Twojej firmy, brakuje Ci na to czasu lub takie dokumenty to zupełnie nie Twoja bajka — pomożemy Ci rozwiązać ten problem. Zespół Emiteo ma doświadczenie w tworzenie pitch decków i nie tylko — możemy pomóc Ci w przygotowaniu kompletu narzędzi niezbędnych do pozyskania inwestora.

Teaser inwestycyjny, model finansowy, analiza konkurencji? To nasze obszary ekspertyzy. Z własnego doświadczenia wiemy też, czego oczekują inwestorzy — w końcu sami ich zdobywaliśmy — a grono startupów, któremu pomogliśmy rozwiązać trapiące je problemy, ciągle się powiększa.

Szukasz inwestora? Sprawdź naszą ofertę, umów się na bezpłatną konsultację i zobacz sam, co mamy Ci do zaoferowania.