Rozmowy i późniejsze negocjacje z aniołami biznesu czy przedstawicielami funduszy venture capital to kluczowy etap w rozwoju wielu startupów. W idealnym świecie efektem spotkania z inwestorem będzie dalsza współpraca i kapitał, które położą podwaliny pod sukces prezentowanego przedsięwzięcia.
Skrupulatne przygotowanie do takich rozmów to podstawa
Powyższe stwierdzenie może wydawać się to truizmem, ale przedstawiciele funduszy venture capital jasno komunikują, że wielu przedsiębiorców ubiegających się o finansowanie jest słabo przygotowanych do rozmów. Co więcej, wciąż popełniają prozaiczne błędy, które nierzadko dyskwalifikują prezentowany projekt już na pierwszym spotkaniu.
W tym artykule zwrócimy uwagę na kilka aspektów, którym każdy założyciel startupu powinien przyjrzeć się, zanim wyruszy na poszukiwanie zewnętrznych inwestorów.
Twoja spółka musi mieć odpowiednią formę
Nie każda spółka może przyjąć zewnętrzny kapitał. Jeśli zdecydujesz się zabiegać o wzlędy (i gotówkę) anioła biznesu bądź funduszy VC, przygotuj się do tego procesu. Na samym początku upewnij się, że forma Twojej spółki pozwala na „wpuszczenie” potencjalnego inwestora w jej struktury. Polskie prawo wyszczególnia kilka rodzajów spółek, które się do tego nadają, a w praktyce najczęściej wybierane przez polskich przedsiębiorców formy to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością lub spółka akcyjna.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tych formach działalności i nie tylko, zapraszamy do lektury artykułu: Jakiego rodzaju spółki mogą zdecydować się na crowdfunding inwestycyjny?
Pamiętaj też, że zanim potencjalny inwestor powierzy Ci swoje, często niemałe, pieniądze zdecyduje się due dilligence Twojej dotychczasowej działalności, które obnaży wszelkie słabości Twoje projektu.
Zanim odbędziesz pierwsze spotkanie z zewnętrznym inwestorem, uporządkuj sprawy formalne i sprawdź, czy cokolwiek w strukturze Twojej spółki może budzić wątpliwości z punktu widzenia osoby z zewnątrz.
Przeanalizuj, czy Twoja spółka jest gotowa na spory zastrzyk zewnętrznego kapitału
Wydawać by się mogło, że w tym wypadku sprawa jest jasna. Im więcej pieniędzy, tym lepiej, w końcu „od przybytku głowa nie boli”, prawda? Otóż niekoniecznie. Zanim zaczniesz zabiegać o uwagę przedstawicieli venture capital, musisz zadać sobie pytanie: Po co mi te środki?
Czy to właśnie pieniądze będą tym czynnikiem, który napędzi rozwój Twojego projektu? Co zmieni się w Twojej spółce, gdy pojawią się w niej fundusze inwestora? Czy produkt, jaki oferujesz, jest już na takim etapie, że to właśnie środki na marketing i budowę działu sprzedaży rozwiną Twój biznes?
Zanim zaczniesz ubiegać się o zewnętrzne finansowanie, musisz mieć jasną wizję jak rozsądnie je zagospodarować.
Zewnętrzny kapitał może być trampoliną do spektakularnego sukcesu, ale nie brak też przypadków, gdy źle zagospodarowane pieniądze inwestora nie przekładają się wymierny efekt, a wręcz odwrotnie.
Czy wsparcie venture capital to odpowiednia droga dla rozwoju Twojego biznesu?
Musisz zdawać sobie sprawę, że kapitał zapewniany przez fundusze VC, co przyznają sami ich przedstawiciele, jest „drogi”.
W polskich realiach wsparcie venture capital jest zazwyczaj liczone w setkach tysięcy złotych, a dodatkowo ma formułę tzw. smart money, czyli związane jest z merytorycznym wsparciem przedstawicieli funduszy czy dostępem do ich sieci kontaktów. Dodatkowym plusem tej formy jest fakt, że nie jest to finansowanie dłużne, czyli nie będziesz musiał zwracać otrzymanych kwot. Dlaczego więc jest to „drogi” kapitał? Ponieważ w zamian oddajesz niemałą część swojej firmy, która w przyszłości może być warta miliony.
Zastanów się więc, czy to właśnie finansowanie zapewniane przez inwestora VC jest optymalną drogą do osiągnięcia założonego celu. Obecnie przedsiębiorcy mogą pozyskać zewnętrzy kapitał na kilka sposobów. To, który z nich jest odpowiedni dla Twojego biznesu, zależy od kilku czynników, m.in. etapu, na jakim jest Twoja spółka. Jeżeli to faza pre-seed (czyli de facto etap pomysłu) bądź faza seed (etap, gdy zdobywasz pierwszych klientów) to prawdopodobnie jest za wcześnie by zwracać się do funduszy venture capital.
Przeanalizuj, czy w Twoim przypadku współpraca z aniołem biznesu, bootstrapping czy crowdfunding inwestycyjny nie okażą się korzystniejszym sposobem na pozyskanie kapitału. Pamiętaj też, że im później zdecydujesz się na współpracę, tym mniej procentowo udziałów/akcji oddasz.
Prawdziwą sztuką jest więc znalezienie balansu między zdobyciem finansowania, które w realny sposób przyczyni się do rozwoju Twojej firmy, a jego kosztem, czyli oddanymi w zamian udziałami.
A może crowdfunding? Napisz do nas, a zobaczymy, czy możemy Ci pomóc
Zanim zwrócisz się do konkretnego funduszu VC, poznaj jego portfolio
Co nie powinno być zaskoczeniem, fundusze venture capital także mają swoje preferencje i specjalizacje. Część z nich inwestuje w spółki na określonym etapie rozwoju, część w takie, które przyjmują określony model biznesowy, a jeszcze inne specjalizują się w konkretnych branżach. Im bardziej Twój biznes pasuje do portfolio danej instytucji, tym większa szansa na zdobycie zainteresowania inwestora.
Sprawdzając, czy dany fundusz będzie odpowiednim partnerem dla Ciebie, warto odezwać się do innych founderów, którzy współpracują bądź współpracowali z interesującym Cię funduszem. Dzięki temu dowiesz się, jak może wyglądać dalsza współpraca, a także jakie są mocne i słabe strony danego inwestora oraz jakie są jego wymagania. Szczególnie cenne będą informacje od osób, w przypadku których współpraca nie wypaliła.
Dopytaj, jak wówczas zachowywali się przedstawiciele funduszu wobec załogi danego projektu? Pamiętaj, że znaczna większość startupów (źródła z różnych branż podają różne dane, ale zazwyczaj jest to około 80%) upada, warto więc wiedzieć co może się wydarzyć, zanim usiądziesz do negocjacji.
Im więcej dowiesz się o danym funduszu, tym skuteczniej zabezpieczysz swój interes. Bardzo ważna będzie m.in. forma i treść term sheetu, czyli dokumentu, który podsumowuje ustalenia między inwestorem a startupem. Dokładnie sprawdź treść tych podsumowań, skonsultuj z prawnikiem, co jest standardową praktyka, a co nie, zrób też własny research, dzięki któremu łatwiej będzie Ci określić, na co możesz się zgodzić, a na co nie.
Przygotuj prezentację swojego biznesu
Gdy już nabierzesz pewności, że wszystkie sprawy w Twoim biznesie są uporządkowane, a Ty wiesz, czego chcesz i czym charakteryzują się Twoi potencjalni partnerzy, nadejdzie pora, by zacząć umawiać się na rozmowy. Większość przedstawicieli funduszy analizuje setki projektów rocznie, zadbaj więc o dobre pierwsze wrażenie i o jakość swojej prezentacji.
Podstawowym narzędziem, które pomoże Ci zwrócić na siebie uwagę, jest pitch deck. Pitch deck to krótka prezentacja, która zwięźle opisuje informacje związane z Twoim biznesem.
Jaki problem rozwiązujesz, w jaki sposób i dlaczego, kto tworzy Twój startup i jakie są kompetencje Twojego zespołu, ile pieniędzy potrzebujesz i na co je wydasz? To kilka kluczowych kwestii, które powinny pojawić się w Twoim pitch decku.
Dobrze jest przygotować dwie wersje takiego dokumentu; pierwszą, którą będziesz wysyłać e-mailem, drugą, którą będziesz prezentować podczas fizycznego spotkania z inwestorem.
Jak wyglądały, a przede wszystkim, na co zwracały uwagę pitch decki znanych międzynarodowych firm przeczytasz w artykule: Jak zrobić skuteczny pitch deck?
Współpraca między startupem a inwestorem to partnerstwo
Oczywiście każda strona będzie chciała urwać dla siebie jak najwięcej, ale obu powinno zależeć na kompromisie, dlatego pamiętaj o jeszcze kilku rzeczach:
Świetny pomysł nie wystarczy
Nawet najlepszy pomysł musi zostać wprowadzony w życie, co nie jest łatwe i wymaga wykwalifikowanego zespołu. Dla potencjalnego inwestora często to kompetentni założyciele są ważniejsi niż rewolucyjny pomysł. Pamiętaj, że z punktu widzenia funduszu łatwiej jest zmienić koncepcję działalności spółki niż wymienić jej kluczową kadrę. Inwestorzy wiedzą, że pomysły są darmowe i łatwo osiągalne, utalentowani i doświadczeni founderzy niekoniecznie.
Fundusze VC chcą zarobić pieniądze
To podstawowy cel ich funkcjonowania, o czym często zapominają przedstawiciele startupów. Jeżeli chcesz pozyskać finansowanie VC, będziesz musiał przedstawić sytuację, w której ta inwestycja zwróci się z nawiązką. Oczywiście nikt nie będzie od Ciebie oczekiwał gwarancji, bo nie da się zagwarantować sukcesu, ale musisz przygotować wizję tego, w jaki sposób otrzymany kapitał przełoży się na przyszłe zyski. Pamiętaj, że przedstawiciele funduszy zarządzają czyimiś pieniędzmi i także są rozliczani ze swoich decyzji.
Co czyni Twoją spółkę wyjątkową?
Jeżeli uda Ci się przekonać potencjalnych inwestorów do spotkania, musisz spodziewać się pytania: Co takiego jest wyjątkowe w pańskim projekcie? Odpowiedzi mogą być różne: szybkie tempo wzrostu, wielkość rynku docelowego, unikalna technologa czy własność intelektualna, którą ciężko podrobić. Cokolwiek by to nie było, bądź przygotowany, by odpowiednio atrakcyjnie przedstawić ten czynnik.
Zewnętrze finansowanie to kapitał na rozwój, nie reanimację
To powinno być oczywiste, ale na wszelki wypadek podkreślmy, że szansę na uwagę inwestorów mają biznesy, które wykorzystają otrzymane pieniądze na jeszcze szybszy rozwój, a nie te, które potrzebują zastrzyku gotówki, by nie upaść.
Traktuj swoich rozmówców jak partnerów
To kolejny, wydawałoby się, oczywisty punkt, choć praktyka pokazuje, że nie zawsze tak jest. Nawet jeżeli wydaje Ci się, że Twój pomysł jest przełomowy i wyjątkowy, nie upoważnia Cię to do lekceważącego traktowania swoich rozmówców. Arogancja nie jest drogą do sukcesu.
Taka taktyka niekoniecznie zadziała
Nie zgadzaj się na każdy pomysł inwestora
Słowem klucz jest tutaj: kompromis. Inwestor nie może „wejść” Ci na głowę, bo to Twoja firma, którą Ty będziesz rozwijać. Fundusz udzieli Ci finansowania i kapitału, ale nie może chcieć przejąć sterów nad Twoim biznesem. Co więcej, fundusz nigdy nie powinien działać na szkodę spółki, by tylko zarobić więcej pieniędzy na krótką metę.
Chciwość po którejkolwiek ze stron zawsze źle się kończy
Negocjowanie warunków zewnętrznego finansowania to długi i trudny proces. Najczęściej ta gra jest warta świeczki, bo kto wie, gdzie byłby dziś Facebook, Apple czy Airbnb, gdyby nie zewnętrze finansowanie?
Mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci w przygotowaniu się do rozmów z inwestorami. Jeżeli zastanawiasz się jaka forma finansowania będzie odpowiednia dla Twojego biznesu, skorzystaj z formularza kontaktowego na dole strony, jeżeli tylko będziemy w stanie pomóc, odezwiemy się!
Zobacz także: jak w 2021 roku wyglądał polski rynek venture capital.
